Вибираєте новий автомобіль і визначилися з сумою, яку хочете витратити? Стережіться виставляти переплатите! Ми розповімо, як захистити себе від прийомів менеджерів з продажу.
Як би не говорили, що ціни на автомобілі в Україні фіксовані, насправді це – не зовсім так. У кожного дилера залишається простір для маневру. Нехай воно не таке велике, як в США, але все ж воно дає можливість автосалонам як залучати клієнтів за допомогою різних акцій, так і заробляти на них за рахунок продажу різного допоборудованія, повідомляє avtovod.org.ua.
До речі, а ви знаєте, що більшість тих, хто прийшов в салон за новою машиною, в результаті віддає набагато більшу суму, ніж планував спочатку? Чому? Вся справа в тому, що людині доводиться мати справу з цілою методикою продажів, до якої багато виявляються не готовими. Ну, а ще менше людей замислюється про те, що у нас можна не тільки витратити, але і отримати різні подарунки та знижки. Але насправді це – більш ніж реально, особливо при поточному стані ринку.
Як би не говорили нам, що останні місяці ринок росте, не можна забувати: це зростання по відношенню до провального 2016 році. Тому українці все ще можуть розраховувати на лояльність з боку дилерів. Головне – вміло вести переговори з менеджерами. І ми зараз розповімо як. Про всяк випадок обмовимося: не варто сприймати цю інструкцію як “чарівну таблетку”. Чудес не буває, і якщо нова машина коштує мільйон гривень, купити її в два рази дешевше не вийде ніяк. Але все ж отримати деякі переваги можна, якщо слідувати простим рекомендаціям.
Розберіться в реченні
Перед тим, як відправитися в автосалон, потрібно визначитися з моделлю, а після цього вибрати вподобаного вам дилера. А ще потрібно зрозуміти, яку саме версію, в якій комплектації і з якими опціями ви хочете купити. До речі, ви коли-небудь звертали увагу на фрази типу “рекомендовані ціни” і “пропозиція не є публічною офертою”? Якщо немає, то саме час зрозуміти, що ж вони означають.
Якщо зовсім коротко, мова про те, що ціни у дилера можуть злегка відрізнятися від представлених на офіційному сайті компанії. Різні рекламні пропозиції також не завжди означають, що така машина дійсно буде в наявності, коли ви прийдете в салон. Тому в першу чергу витратьте час на уважне вивчення комплектацій і прайс-листів. Причому в другому випадку особливу увагу потрібно звернути саме на вартість машин у файлах, які можна завантажити з офіційного сайту, а не просто на рубрику “ціни”. Для чого все це потрібно? Щоб бути у всеозброєнні в подальшій розмові.
Починайте розмову на відстані
Коли ви приходите в автосалон, ви потрапляєте на територію менеджера з продажу, де він відчуває себе як риба у воді. Для вас же шоурум може виявитися незнайомим місцем, де вам буде психологічно некомфортно. Щоб уникнути цього стану, почніть ваші переговори прямо у себе вдома – зателефонуйте в автосалон! По-перше, по телефону ви відразу зможете зрозуміти, чи є у дилера в наявності той автомобіль, який вам потрібен. Можливо, вам взагалі краще відправитися до конкурентам.
По-друге, в телефонній розмові на вас буде важче впливати за рахунок різних психологічних прийомів, зате ви можете “атакувати” дилера прямими питаннями. А якщо підкріпити свою розмову ще й відправкою e-mail, то продавцю буде вже набагато складніше сказати, що його “неправильно зрозуміли” і спробувати розкрутити вас на покупку більш дорогій версії або додаткових опцій.
В салоні. перший контакт
Отже, нарешті ви прийшли в автосалон. Якщо ви вже розмовляли з кимось із менеджерів по телефону, швидше за все, спілкування доведеться продовжити саме з ним. Але якщо немає, не переживайте, головне, щоб у вас вже була пропозиція (пам’ятаєте про e-mail?) Або ви розуміли, на що можете розраховувати. Найголовніше – чітко знати, за яким саме автомобілем ви прийшли, і в якій версії. Менеджер може спробувати відвернути вас на інші моделі, або використовувати різні прийоми – наприклад, запропонувати посидіти в автомобілі. Відповідати на такі пропозиції потрібно ввічливою відмовою – ви прийшли за конкретною моделлю, а не витрачати час на вивчення всієї доступної лінійки марки. До речі, рівно з цієї ж причини тест-драйви краще проводити окремо від самої покупки.
По-перше, у вас злегка вляжуться емоції, і ви зможете поглянути на автомобіль більш тверезо. По-друге, ви зможете в тихій обстановці і без психологічного тиску порівняти його з конкурентами. З іншого боку, не треба шукати підступу в кожній дії менеджера. Вам пропонують чай або каву? А чому б і ні. Це вас ні до чого не зобов’язує і навряд чи вас можна різко переконати або впливати на вас простим напоєм. Загалом, ведіть себе впевнено, але одночасно спокійно.
продовження бесіди
Отже, припустимо, ви вже сидите і спілкуєтеся з менеджером, маючи в голові чітке уявлення про автомобіль і опціях, які ви хочете. Маленька, але важлива рекомендація: у розмові намагайтеся бути максимально точними. Уникайте фраз на кшталт “приблизно *** тисяч гривень”. Адже слово “приблизно” можна розуміти по-різному, і менеджер напевно буде трактувати його на користь збільшення ціни, причому істотного. Зате якщо ви не просто будете оперувати даними про комплектації і різних опціях, але ще і по пам’яті зможете точно сказати, скільки коштує та чи інша версія і пакет устаткування, ви справите враження підкованого співрозмовника, який чітко розуміє, за що і скільки платить.
Подарунки
До речі, про подарунки, на цей раз – справжніх. Якщо у вас багато друзів, які купили новий автомобіль, ви можете дізнатися дуже цікаві речі. Наприклад, один отримав від дилера в подарунок і килимки, і сигналізацію, і більш просунуту аудіосистему, а іншому не дали навіть зимової гуми. Чому? Питання складне. Але багато в чому він залежить і від мистецтва ваших переговорів з менеджером з продажу. Дізнайтеся, що останній готовий вам запропонувати. Причому не соромтеся – робити це можна в відкриту. І не поспішайте! Вислухайте менеджера спокійно, без емоцій. Якщо вам здається, що пропозиція недостатньо приваблива, може має сенс зайти в ще один автосалон? Там напевно будуть раді раптово перейшов клієнту, особливо, якщо ви згадаєте, що вже були в ще одному місці.
Ваш хід
Отже, ви все зважили і оцінили пропозицію дилера. Не поспішайте з відповіддю! Тепер м’яч на вашому боці, і ніхто не зобов’язує вас приймати рішення прямо тут і зараз. Іноді відсутність відповіді – це найкращий спосіб отримати несподіваний бонус. Вам порахували ціну і ви вже готові взяти автомобіль? Не поспішайте. Краще просто вирушайте додому! Чому? Справа в тому, що ймовірність, що сподобався вам автомобіль продадуть за найближчі кілька днів, дуже мала. А ось витратити на вас купу часу і відпустити ні з чим – найбільш несприятливий варіант для менеджера. Тому якщо ви дасте зрозуміти, що вагаєтеся і дивіться на конкурентів, він може пустити в хід будь-якої ще захований козир. Звичайно, навряд чи це буде щось велике. Але навіть якась додаткова знижка на сервіс може виявитися вельми до речі. Таким чином, у вас існує чимало прийомів, як впливати на менеджера з продажу при спілкуванні в автосалоні. Пам’ятайте, що автомобіль – це не якась пільга, як було колись, а товар, за який ви платите гроші. Тому ви маєте повне право розраховувати на доброзичливе ставлення і деякі поступки.
